Descubre como desarrollar un embudo de ventas para tus clientes

Carlos García 6 minutos

Ponerse en contacto con los clientes siempre ha requerido recursos, tiempo y esfuerzo. Sudor y lágrimas, al fin y al cabo.

Sin embargo, en los últimos años, gracias a Internet, los consumidores se han vuelto cada vez más autónomos en la búsqueda de información y esto ha obligado a las empresas a desarrollar tus propias estrategias de marketing y la manera de mejorar el desarrollo del inbound marketing.

Los momentos para ponerse en contacto con los clientes se han diversificado y digitalizado. Por esta razón, si tienes que crear una estrategia de marketing eficaz, ya no puedes descuidar la creación de un contenido valioso para compartirlo.

Tu objetivo es, por tanto, llegar a tus clientes potenciales en las distintas etapas de su embudo de marketing creando el mejor contenido para iniciar una «relación».

Para asegurarte de lo que está ofreciendo un contenido correcto en el momento adecuado, puede ser útil que profundicemos en cómo funciona el embudo.

Pero, ¿cuáles son los contenidos que se van a crear? ¿Qué puedes esperar de cada uno de ellos? ¿Cómo puedes conectar con tus clientes en cada paso del embudo de marketing?

Hagamos un repaso.

La etapa de conciencia

Para conectar con tus clientes en el embudo de marketing tienes que producir contenido básico que les ayude, primero hay que reconocer los síntomas de un problema y luego definirlo.

Tu potencial cliente debe pasar de un estado de «inconsciencia» a «conciencia», es decir, tomar conciencia de que tiene un problema que, hasta ese momento, no había considerado.

Vamos a tomar el ejemplo de una marca que produce y vende sobres impermeables para documentos, un buen producto para cubrir las necesidades de distintos profesionales desde un comercial a un repartidor de una agencia de transportes, por ejemplo.

Por tanto, el repartidor puede entrar dentro del target de esta marca. Parte de su trabajo consiste en cuidar los documentos que se le confían y asegurarse de que lleguen intactos a sus destinatarios. De esta forma, la empresa no recibirá reclamaciones por la entrega de documentos dañados.

¿Qué hace la marca de sobres para conectar con los clientes interesados ​​en sus productos?

Crea una publicación en Facebook en el que destaca cuánta gente está acostumbrada a quejarse cuando recibe documentos dañados, especialmente en días de lluvia.

El repartidor, que se desplaza por el timeline de Facebook en su tiempo libre, se siente atraído por el tema de la publicación y se identifica con la situación que se cuenta.

El sobre actual que utiliza para transportar documentos, no es impermeable y él también corre el riesgo de que sus clientes se quejen de los documentos dañados por la lluvia.

La publicidad, por tanto, pone al cliente en la situación en la que se define el problema específico, que en este caso es:

«La entrega de documentos dañados por la lluvia es la principal causa de las quejas».

De esta forma, la marca de sobres destacó un problema latente. El cliente aún no se había dado cuenta de un problema en su trabajo y empezó a pensar en ello cuando vio la publicación en Facebook.

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¿Qué temas hay que abordar en la etapa de sensibilización?

Para ayudarlo a comprender, le proporcionamos ejemplos de temas que deben cubrirse para ponerse en contacto con los clientes en la etapa de concientización.

  • Empresa: taller mecánico
  • Objetivo: conductores
  • Tema: «La conducción a alta velocidad es la principal causa de desgaste del automóvil».

La publicación informa a los conductores que la alta velocidad genera mayores costos de mantenimiento.

  • Empresa de fabricación de pasta de dientes
  • Objetivo: personas con problemas de coloración amarillenta en los dientes
  • Tema:«Los dientes amarillentos son la causa de problemas en las parejas»

El post informa que los malos hábitos de higiene bucal afectan no solo a la salud sino también a la vida social.

  • Fabricante de alimentos orgánicos
  • Objetivo: mujeres con problemas de celulitis
  • Tema:«Los alimentos grasos aumentan el riesgo de formación de celulitis»

El post informa que una dieta rica en grasas provoca las molestas imperfecciones debidas a la celulitis.

Como puede ver, los temas a abordar empujan a las personas a reflexionar sobre un posible problema y a concienciarlos.
En la siguiente etapa de consideración, el cliente potencial puede evaluar diferentes opciones para encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Leer: 7 razones para subcontratar el marketing digital

La etapa de consideración

La etapa de consideración es donde los usuarios, ahora conscientes de un problema específico, buscan una forma de resolverlo. La pregunta es explícita, el problema a resolver es claro, pero el usuario no es capaz de evaluar las diferentes soluciones.

Continuemos, por tanto, con nuestro ejemplo relativo al repartidor y a la marca de sobres impermeables.

El repartidor, que quiere proteger sus documentos de la lluvia, se pregunta: «¿Cómo puedo mantener secos mis documentos para entregarlos intactos durante los días de lluvia?».

El trabajo de la marca de sobres, hacia este usuario, es mostrar las diferentes opciones enfatizando los beneficios de su solución al margen de los límites de otras soluciones alternativas.

Las soluciones a los problemas son los siguientes:

  • utilizar un recipiente de plástico rígido para insertar en su bolsa que ya tiene, comprobando las dimensiones. Las limitaciones de esta opción son la falta de espacio en su bolsa y el peso.
  • utilizar un coche en lugar de un ciclomotor (en días lluviosos). Esta solución es ciertamente muy engorrosa y podría ralentizar la productividad en las áreas más concurridas. Además, el coche no solucionaría el problema en caso de lluvia repentina.
  • utilizar un sobre impermeable que proteja totalmente los documentos y que además sea resistente al agua. En este caso, resaltemos los beneficios. Los sobres impermeables son prácticos, ligeros y portátiles. No es una solución voluminosa como un recipiente de plástico y pesa menos de un kg. Además, puede repartir documentos incluso con lluvia repentina.

De esta forma, la marca de sobres ha comparado opciones totalmente distintas. De esta forma se guiamos al usuario para que comprenda las ventajas de la solución ofrecida por la empresa. Por lo tanto, podrá continuar su proceso de toma de decisiones evaluando el mejor sobre impermeable del mercado, en función de las prestaciones de cada producto.

¿Qué cuestiones abordar en la etapa de consideración?

Para ayudarte a comprenderlo, te damos algunos ejemplos de temas adecuados para ponerse en contacto con los clientes en la etapa de consideración:

  • Empresa: taller mecánico
  • Objetivo: conductores
  • Tema: «Cómo reducir los costos de mantenimiento del automóvil»

La publicación ofrece a los conductores varias opciones para resolver el problema de los altos costos de reparación de automóviles.

  • Empresa de fabricación de pasta de dientes
  • Objetivo: personas con problemas de coloración amarillenta de los dientes
  • Tema: «Qué hacer para mejorar la higiene dental»

La publicación ofrece a los clientes potenciales varias opciones para mejorar la higiene dental.

  • Fabricante de alimentos orgánicos
  • Objetivo: mujeres con problemas de celulitis
  • Tema: «5 secretos para reducir la celulitis»

La publicación ofrece a los clientes potenciales varias opciones para actuar sobre el problema de la celulitis.

En este punto, el usuario está listo para ingresar a la etapa de decisión.

La etapa de decisión

En la etapa de Decisión, el usuario evaluó las diferentes opciones y eligió la solución ideal. Solo tiene que decidir cuál es el mejor producto entre los distintos competidores.

Este es el momento en el que debes darle al usuario razones válidas para elegir tu producto / servicio con una comparación directa de los beneficios o mostrando los servicios distintivos que ofreces.

El repartidor de nuestro ejemplo, en la fase de consideración, orientó su elección en el sobre. Ahora, le interesa elegir el mejor producto del mercado.

La tarea de la marca de sobres impermeables, hacia este usuario, es mejorar su producto y los servicios distintivos que ofrece en comparación con las empresas de la competencia.

El repartidor, por tanto, optará por comprar en nuestra empresa por varios motivos:

  • el producto: línea de sobres de distintos tipos todos ellos impermeables.
  • servicios auxiliares: garantía de protección por el agua.
  • disponibilidad: las tiendas de la marca están ubicados en varios puntos del centro de la ciudad.

¿Qué cuestiones abordar en la etapa de decisión?

Para ayudarte a comprenderlo, te damos algunos ejemplos de temas adecuados para ponerse en contacto con los clientes en la etapa de decisión:

  • Empresa: taller mecánico
  • Objetivo: conductores
  • Tema: Cambio de aceite gratuito si lleva el coche a mantenimiento cada tres meses.
  • Empresa de fabricación de pasta de dientes
  • Objetivo: personas con problemas de coloración amarillenta de los dientes
  • Tema:la pasta de dientes además de asegurar un efecto blanqueador también garantiza una perfecta higiene bucal durante 24 horas.
  • Fabricante de alimentos orgánicos
  • Objetivo: mujeres con problemas de celulitis
  • Tema: Los alimentos orgánicos además de reducir la celulitis aseguran una mejor digestión.

Ponerse en contacto con los clientes: centrarse en el contenido

Ahora sabe qué contenido crear para conectar con los clientes, según la etapa del embudo de marketing en el que se encuentran.

Como hemos visto, de hecho, cada etapa requiere atención a la producción de contenido con una intención específica, sin perder nunca de vista a su persona compradora y su proceso de toma de decisiones. Y tu ¿llevas a tus clientes por todas las partes del embudo?

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